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新生代母婴消费者购物行为分析

  随着居民收入增加,二胎全面开放,新生代父母的消费习惯正发生着翻天覆地的变化,中国孕婴童市场竞争激烈,读懂消费者至关重要。

  新生代母婴消费者与二胎妈妈的购物行为差异

  1. 新生代妈妈对高端及高品质产品的追求。这主要体现在妈妈们对产品的材质、产地以及功能有了更高的要求,比如追求高端奶粉和纸尿裤品牌,以及对母婴进口品牌有高信赖度等。同时我们也发现,当前有很多新生代妈妈,特别是90后妈妈开始有自己的个性化需求,不随大流,而愿意购买适合自己的小众品牌。

  2. 新生代妈妈对高效便利的诉求非常明显。我们的购物行为数据报告显示,待产包这类提供便利性的产品正在流行,同时,一些高科技产品,或者实用、多功能且便携的母婴产品正在受到越来越多消费者的欢迎。

  3. 新生代妈妈追求潮流和时尚。消费者对孕妇装的时尚需求更高,同时注重商品的个性化和趣味性,以及随着社交网络的发展,妈妈们刮起了晒娃风潮。根据今年一月份国家统计局公布的最新数据,在2017年全国的新生人口中,二胎占比为51.2%。与新生代妈妈相比,二胎妈妈们无论在收入结构、消费喜好等方面都有所差异。二胎妈妈的年纪虽然偏大,但她们的收入明显更高。在实际购物行为上,她们对进口产品并不执着,反而对国产品牌有一定好感。同时,她们也不追寻买最贵的,而是愿意购买对的产品。此外,二胎妈妈更喜欢购买促销类产品,而且她们更偏好线下母婴店和卖场。

  随着二胎家庭的大量涌现,母婴家庭的消费和购买方式已发生了显著变化。我们通过与各类消费者的深入互动和店内观察,积累了广泛而丰富的洞察,并将这些洞察提炼成中国城市二宝家庭的五大购物趋势。

  1. 时间无价

  对于二胎妈妈来说,时间是最宝贵的,81%的被访者表示,属于自己的时间越来越少是有二宝之后生活上最大的变化。对妈妈们而言,当前的生活越来越忙碌,但其所受的育儿理念则是希望自己有更多的时间陪伴孩子,尤其是高质量的陪伴。

  在这样的压力下,能够把日常繁重的家务高效率地分散到各种小家电上是她们需要的。对母婴店而言,如果将“超级便利”这一要素变成自己门店的重要选品标准,将会赢得更多客户群。其次,还可以在店里规划“妈咪神器角”此类布局,提高门店整体客单价。我们走访门店时发现一个现象,很多高价的小家电产品通常只是被整齐地陈列在货架上,并不能很好地产生动销。这其中的原因主要在于进店的消费者更多是购买母婴必需品,很容易忽视小家电产品。对于这种现状,我们可以通过一句口诀来改善:神器已进来,开关开起来,店员讲起来,业绩跑起来。

  2. 效率优先

  关于二胎家庭,网络上有一句非常流行的口头语“老大照书养,老二当猪养”,在我们的访问过程中,很多妈妈也都普遍认同这句话。老二来临的时候, 父母的负担加重,很多育儿问题,不能像对待老大那般事无巨细。但另一方面,比起养老大时初为人母的慌乱紧张,如今养育老二,父母们从容淡定了很多。基于该现象,妈妈们在做决策时会更加注重效率,即在短时间内解决问题。

  二胎妈妈们的注重效率主要表现在四个方面: 第一,爱囤货。对于自己所认同的品牌或产品,一次会买多件,同时,她们对于促销的敏感度非常高,多促多买,不促不买。第二,大多数二胎妈妈会延用大宝时期选购过的好产品,而不会再特别花心思去搜索新品,除非是其他妈妈推荐。第三,在选购品类的时候,二胎妈妈更务实,除了注重食品的安全性之外,对于玩具、服装等产品,她们更愿意选择优质的本土品牌。第四,66% 的二宝妈妈希望建立婴幼儿商品的二手转卖平台。二手平台的出现,缓解了妈妈们购买高端耐用品时的顾虑,更容易做决定。

  对于以上二胎妈妈的四大表现,母婴门店应该如何寻找商机?其一,给予其一定的优惠和折扣。76%的妈妈希望及时获知最新的优惠折扣信息,但在调查中,很多受访者表示进店之前并不知道店内的优惠产品及优惠力度。本该成为成交利器的折扣活动,并没有成为拉动客流的有效方式,这一点值得母婴业者思考。其实,我们也可以将折扣机制上做得更加多元化,比如“多件折扣”、“买满减” 、同款不同色等,并将其广而告之。其二,母婴店可以创造自有品牌,因为妈妈们越来越青睐国内的玩具、服装、小家电类产品,所以自有品牌的发展机遇会越来越明显。其三,母婴店可以联合二手专卖平台,在一些高价商品尤其是耐用品的销售上解除顾客的后顾之忧。其四,可以通过电话下单,帮助妈妈快捷购物。

  3. 解放双手

  二宝妈妈的常态出行情景是这样的:牵一个,抱一个。如果空不出手来,她们根本不会考虑是否要买东西。所以对于母婴店而言,首先可以在一些有条件的门店里布置游乐场地,面积可以不用太大,但可以通过卡通片、玩具等来吸引孩子。当然,这个门店一定要保证这个区域安全、开放,能让购物的妈妈随时能看到。其次在出行场景上,我们可以围绕出行活动力推各类神器:大容量、多功能婴儿车,儿童防走失背包等;最后是免费送货,我们在调查中发现,对于很多的二宝妈妈来说,除了价格促销之外,最希望的就是希望门店提供免费送货服务。

  4. 抱团取暖

  二宝妈妈承受的压力非常大,这些压力来自于二宝关系、子女教育、婆媳关系、夫妻关系、职场压力、经济压力。63%的二宝妈妈希望在她们信任的母婴店建立会员社群,妈妈们可以在群里分享育儿经验。这一需求对母婴店提出了更高的要求,因为它不仅仅是一个销售入口,还是通过积分、招募会员等活动的互动平台。如今,母婴店通常会有会员积分,但是对于二宝妈妈来说,她们希望有一个平台能够实现更多互动,母婴店可以有一些KOL,她可以是店主,也可以是这些顾客里面的意见领袖。通过她们来组织活动,促进线下交流,把母婴店变成真正的体验式中心,让一次性生意变成更长久的客户关系。

  5. 平衡关注

  这是二宝家庭里面特有的现象,有二宝妈妈表示,她们更多关注的是老大的成长和平衡,当老二出现之后,非常担心正在长大的老大在心理方面出现问题。所以她们为孩子选择礼物时,会关注孩子之间的心理平衡。调查发现,69%的二宝年龄在0-2岁,71%的大宝在3-6岁。所以对母婴店来说,我们的机会点就在于怎样延伸婴幼儿产品品类,能够同时满足大宝和二宝的需求。同时,也可以将讲座话题从养育向儿童教育延伸。

  随着居民收入增加,二胎全面开放,新生代父母的消费习惯正发生着翻天覆地的变化,中国孕婴童市场竞争激烈,读懂消费者至关重要。

  1. 新生代妈妈对高端及高品质产品的追求。这主要体现在妈妈们对产品的材质、产地以及功能有了更高的要求,比如追求高端奶粉和纸尿裤品牌,以及对母婴进口品牌有高信赖度等。同时我们也发现,当前有很多新生代妈妈,特别是90后妈妈开始有自己的个性化需求,不随大流,而愿意购买适合自己的小众品牌。

  2. 新生代妈妈对高效便利的诉求非常明显。我们的购物行为数据报告显示,待产包这类提供便利性的产品正在流行,同时,一些高科技产品,或者实用、多功能且便携的母婴产品正在受到越来越多消费者的欢迎。

  3. 新生代妈妈追求潮流和时尚。消费者对孕妇装的时尚需求更高,同时注重商品的个性化和趣味性,以及随着社交网络的发展,妈妈们刮起了晒娃风潮。根据今年一月份国家统计局公布的最新数据,在2017年全国的新生人口中,二胎占比为51.2%。与新生代妈妈相比,二胎妈妈们无论在收入结构、消费喜好等方面都有所差异。二胎妈妈的年纪虽然偏大,但她们的收入明显更高。在实际购物行为上,她们对进口产品并不执着,反而对国产品牌有一定好感。同时,她们也不追寻买最贵的,而是愿意购买对的产品。此外,二胎妈妈更喜欢购买促销类产品,而且她们更偏好线下母婴店和卖场。

  中国城市二宝家庭的五大购物趋势

  随着二胎家庭的大量涌现,母婴家庭的消费和购买方式已发生了显著变化。我们通过与各类消费者的深入互动和店内观察,积累了广泛而丰富的洞察,并将这些洞察提炼成中国城市二宝家庭的五大购物趋势。

  1. 时间无价

  对于二胎妈妈来说,时间是最宝贵的,81%的被访者表示,属于自己的时间越来越少是有二宝之后生活上最大的变化。对妈妈们而言,当前的生活越来越忙碌,但其所受的育儿理念则是希望自己有更多的时间陪伴孩子,尤其是高质量的陪伴。

  在这样的压力下,能够把日常繁重的家务高效率地分散到各种小家电上是她们需要的。对母婴店而言,如果将“超级便利”这一要素变成自己门店的重要选品标准,将会赢得更多客户群。其次,还可以在店里规划“妈咪神器角”此类布局,提高门店整体客单价。我们走访门店时发现一个现象,很多高价的小家电产品通常只是被整齐地陈列在货架上,并不能很好地产生动销。这其中的原因主要在于进店的消费者更多是购买母婴必需品,很容易忽视小家电产品。对于这种现状,我们可以通过一句口诀来改善:神器已进来,开关开起来,店员讲起来,业绩跑起来。

  2. 效率优先

  关于二胎家庭,网络上有一句非常流行的口头语“老大照书养,老二当猪养”,在我们的访问过程中,很多妈妈也都普遍认同这句话。老二来临的时候, 父母的负担加重,很多育儿问题,不能像对待老大那般事无巨细。但另一方面,比起养老大时初为人母的慌乱紧张,如今养育老二,父母们从容淡定了很多。基于该现象,妈妈们在做决策时会更加注重效率,即在短时间内解决问题。

  二胎妈妈们的注重效率主要表现在四个方面: 第一,爱囤货。对于自己所认同的品牌或产品,一次会买多件,同时,她们对于促销的敏感度非常高,多促多买,不促不买。第二,大多数二胎妈妈会延用大宝时期选购过的好产品,而不会再特别花心思去搜索新品,除非是其他妈妈推荐。第三,在选购品类的时候,二胎妈妈更务实,除了注重食品的安全性之外,对于玩具、服装等产品,她们更愿意选择优质的本土品牌。第四,66% 的二宝妈妈希望建立婴幼儿商品的二手转卖平台。二手平台的出现,缓解了妈妈们购买高端耐用品时的顾虑,更容易做决定。

  对于以上二胎妈妈的四大表现,母婴门店应该如何寻找商机?其一,给予其一定的优惠和折扣。76%的妈妈希望及时获知最新的优惠折扣信息,但在调查中,很多受访者表示进店之前并不知道店内的优惠产品及优惠力度。本该成为成交利器的折扣活动,并没有成为拉动客流的有效方式,这一点值得母婴业者思考。其实,我们也可以将折扣机制上做得更加多元化,比如“多件折扣”、“买满减” 、同款不同色等,并将其广而告之。其二,母婴店可以创造自有品牌,因为妈妈们越来越青睐国内的玩具、服装、小家电类产品,所以自有品牌的发展机遇会越来越明显。其三,母婴店可以联合二手专卖平台,在一些高价商品尤其是耐用品的销售上解除顾客的后顾之忧。其四,可以通过电话下单,帮助妈妈快捷购物。

  3. 解放双手

  二宝妈妈的常态出行情景是这样的:牵一个,抱一个。如果空不出手来,她们根本不会考虑是否要买东西。所以对于母婴店而言,首先可以在一些有条件的门店里布置游乐场地,面积可以不用太大,但可以通过卡通片、玩具等来吸引孩子。当然,这个门店一定要保证这个区域安全、开放,能让购物的妈妈随时能看到。其次在出行场景上,我们可以围绕出行活动力推各类神器:大容量、多功能婴儿车,儿童防走失背包等;最后是免费送货,我们在调查中发现,对于很多的二宝妈妈来说,除了价格促销之外,最希望的就是希望门店提供免费送货服务。

  4. 抱团取暖

  二宝妈妈承受的压力非常大,这些压力来自于二宝关系、子女教育、婆媳关系、夫妻关系、职场压力、经济压力。63%的二宝妈妈希望在她们信任的母婴店建立会员社群,妈妈们可以在群里分享育儿经验。这一需求对母婴店提出了更高的要求,因为它不仅仅是一个销售入口,还是通过积分、招募会员等活动的互动平台。如今,母婴店通常会有会员积分,但是对于二宝妈妈来说,她们希望有一个平台能够实现更多互动,母婴店可以有一些KOL,她可以是店主,也可以是这些顾客里面的意见领袖。通过她们来组织活动,促进线下交流,把母婴店变成真正的体验式中心,让一次性生意变成更长久的客户关系。

  5. 平衡关注

  这是二宝家庭里面特有的现象,有二宝妈妈表示,她们更多关注的是老大的成长和平衡,当老二出现之后,非常担心正在长大的老大在心理方面出现问题。所以她们为孩子选择礼物时,会关注孩子之间的心理平衡。调查发现,69%的二宝年龄在0-2岁,71%的大宝在3-6岁。所以对母婴店来说,我们的机会点就在于怎样延伸婴幼儿产品品类,能够同时满足大宝和二宝的需求。同时,也可以将讲座话题从养育向儿童教育延伸。

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