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未来,这些品类将引领母婴门店新增长

  母婴行业从二孩政策全面放开到奶粉新政实施,门店面临前所未有的机遇,同时承受着更大的挑战。一方面“史上最严”奶粉新政实施以来,对多家奶粉品牌造成了不小的冲击,造成了一系列连锁反应:奶粉品牌数量锐减,奶粉的竞争也进入白热化阶段,奶粉品类的盈利能力降低,母婴门店的盈利能力随之降低。

  另一方面母婴门店受房地产市场泡沫现象影响,房租上涨速度惊人,人员工资等固定成本居高不下,毛利率却逐步下降的尴尬局面。

  大家都在寻求破局的方法,笔者以为,得从挖掘门店的新刚需品类入手,从而增加新的品类赢利点。那新的刚需品类有哪些呢?

  1、玩具

  目前行业现状是大多数门店的玩具,其销售额是个笑话,陈列是个摆设,功能是当赠品用。其实在“二孩全面放开”政策的助推下,孕婴童市场消费者对玩具的需求不断增长,一二线城市中,玩具消费在2-3岁宝宝家庭的消费中仅排在奶粉之后,位列第二位,已超过童装、洗护、车床等相关品类。我们应该意识到玩具将会是支撑未来利润增长的重要品类。

  如今的“80后”、 “90后”已经成为母婴消费的主力军。他们更关注孩子的教育和智力发展,现在的玩具满足了家长最关注的“益智”方面的需求,行业内一些有意识的门店,率先提出了把“玩具”当作“营养品”一样,突出功能型的作用去销售。

  玩具也是帮助母婴门店实现客户体验的最好载体,门店可以利用自身的优势——玩具容易展示,家长和宝宝都较易体验,来给客户提供更多互动活动与服务。

  我们都知道宝宝每个阶段发育差别比较大,对玩具的功能需求不同,同时宝宝的“喜新厌旧”的特性决定了玩具市场需求大、更迭速度快,将玩具做成快消品可以提高家长的进店率。

  玩具和门店的其他品类没有冲突,它是典型的非标品,是实现门店差异化的重要品类,在周边的门店还有完全重视玩具之前,先入场的就能建立竞争的壁垒,快人一步,可以实现利润增长。

  2、营养品

  近年来,随着现代人健康消费观念的改进,母婴营养品日益受到青睐,大健康产业正在成为中国经济新的增长点,而作为大健康产业重要的组成部分,营养品的需求也在逐年增长。

  相较美国和澳大利亚,国内的营养品行业仍处于发展初期,同时也蕴含巨大发展潜力。2014年,国内营养品行业市场规模为902亿元。比较人均消费水平,美国和澳大利亚人均消费水平分别为56美元和41.6美元,而国内市场人均消费水平仅为11.4美元。

  再加之孕育环境发生的变化,使营养品成为了刚需。以下四大因素催熟了母婴营业品市场:

  1、剖腹产增多。因为剖腹产新生儿的脐血中,免疫球蛋白含量比自然分娩的新生儿要低,能抗病的抗体含量更低。所以,剖腹产的新生儿更易感染疾病。

  2、母乳喂养期缩短。越来越多的城市女性为了工作,采用奶粉代替母乳。而奶粉是无法完全替代母乳的,这也导致婴幼儿营养缺乏,免疫力降低。

  3、新生儿在6个月至3岁时,母体不再提供抗体,是生理上的“免疫功能不全期”。这个年龄阶段的孩子极易生病,且肠胃功能脆弱,选择一些初乳奶粉对于这个年龄段的宝宝是最为合适的。

  4、食品精细化导致大量营养流失。例如,精制米加工会导致许多营养素如赖氨酸、苏氨酸、维生素B族和膳食纤维等流失掉,这些都是人体必需的营养元素。精细化米面的普及会导致“饭已吃饱,营养未饱”。

  在门店营养品品类销售中,一定要做到“去奢侈品化”。门店要把营养品当作快消品、日常用品去看待,而不是当作奢侈品去销售,这样才能增加产品的消费回头率和消费频度。

  有不少门店的营养品品项严重短缺,除了基础的鱼肝油,钙铁锌之外,营养品市场上现在有突破潜力的产品还有:益生菌、蛋白粉、DHA、复合营养素等,只有完善的品类才能满足客户多元化的需求。

  而且营养品在销售的过程中,对门店导购的产品知识、婴幼儿日常护理等要求非常高,母婴门店要有意识的通过内训+外训的形式,帮助店员提高综合素质,只有能帮助客户解决问题,建立信任,营养品的销量才能稳定下来。

  3、特殊医学用途奶粉

  据分析,21%的婴幼儿不适用普通配方乳粉。所以特殊医学用途的奶粉,比如:早产儿奶粉、免敏奶粉、免疫奶粉、全营养奶粉、高蛋白奶粉等

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