母婴行业进入新的发展阶段，竞争方式巨变，母婴零售竞争加剧，传统模式遭遇挑战。奶粉新政下，母婴店如何选品?门店如何突围?北京大学传统产业“互联网+”与资本战略研究课题组副组长、婴童产业首席分析师、凤凰奥美品牌咨询机构创始人杜凤林给大家带来了干货分享。

　　母婴行业现状、母婴店的困惑及痛点

　　行业现状及竞争环境：

　　1、母婴零售行业进入新的发展阶段，竞争方式巨变。以凤凰奥美12年的母婴行业研究作视角，我们发现：过去的竞争，主要围绕地段、商品品类、营销方法等。现在资本的加入，使得很多一线大的连锁到地方开店的时候可以说半年内不盈利，以时间换空间，对周边的中小店面实施降维打击。对原有竞争格局产生的冲击非常大。互联网企业的加入，对线下零售加速整合，也给原有竞争环境、竞争方式带来了挑战。

　　2、母婴零售店竞争加剧，传统模式遭遇挑战。母婴店不能像过去一样只考虑如何进货、销货、简单的管理人员、搞一些陈列、加大些促销力度。凤凰奥美认为，在消费者重回主场的语境下，现在需要把目光聚焦在核心用户身上，真正的去了解用户。

　　3、奶粉新政下，快消品依赖症将成门店致命伤。2008年是一个转折点，三聚氰胺事件对整个国内奶粉造成致命打击，消费者对国产品牌的信心透支过度，导致洋奶粉的崛起。今年的奶粉新政堪称又一次行业地震，直接导致市场上的3000多个品牌骤减到300个品牌，大概留下1/10的品牌。不符合规定的品牌都会消失掉，这对母婴零售门店特别是二三线地方的零散门店打击是非常大的，因为你手中没有牌可打了。

　　4、“新盈利品类+消费者关系”成为门店突围关键。凤凰奥美认为，新的洗牌带来新的机会，母婴门店应积极寻找除奶粉外的新盈利品类，注重与用户打交道，重建与消费者的关系，构建新的用户管理体系和方法。这是母婴店应该真正要考虑的。

　　母婴零售店的困惑及痛点：

　　1、成本加大。房租成本、人工成本、管理成本、物流成本等加大，不断蚕食门店利润。

　　2、客流下降。电商冲击、微商搅局，导致门店客流量猛然下降，凤凰奥美认为背后其实是由于消费行为及习惯的改变，带来渠道体系对客流的重新分配。

　　3、利润减少。同质店面越开越多，商品结构、活动推广极其雷同，很多门店深陷价格战泥潭。新的盈利服务项目没有及时引进。导致门店利润越来越低。

　　4、人员流动。管理水平的低下和激励机制不到位导致门店员工向心力不够，好不容易培训合格的人员跳槽频繁，给门店稳定发展带来隐患。

　　5、竞争压力。周边的店越开越多，同质化竞争太强烈。由于在门店经营模式上没有独特性和优势独占性，进入门槛很低，导致门店很容易被拷贝模仿，结果是千店一面，甚至连店面都很相似。

　　6、行业调控。市场发展过快，行业管理滞后，导致竞争无序，甚至恶意竞争频发，消费事件层出不穷。牛初乳事件、鱼肝油事件、奶粉导致婴幼儿早熟事件等等，引起监管部门的重视。母婴门店在这一系列事件中也成为受害者，直接打击到好不容易培育的消费者信任。凤凰奥美认为，2016年母婴门店受影响最大的就是这次奶粉新政。

　　二

　　零售的趋势

　　在谈母婴零售趋势之前，让我们先回归行业原点，剖析一下零售的逻辑。

　　零售逻辑：零售的逻辑，即人的逻辑。凤凰奥美认为，零售业的变迁其实迎合了人的所有消费逻辑和消费行为的变化轨迹。

　　零售业的变迁：从最初的街边店到超市;从百货大楼到购物中心，再到商业综合体;从网店，到微店;从社区店到便利店。纵观近30多年的零售业发展，背后遵循的是消费习惯和行为轨迹的变化。这里面有四个关键词：消费习惯、消费路径、消费行为、消费喜好。这四个关键词代表了什么?大家可以思考一下。凤凰奥美认为成功的零售系统，都懂得与消费者一起升级。凡是遵循这一逻辑、率先升级的，最后都颠覆了行业，成为领先者，甚至成为巨头。如屈臣氏、沃尔玛、万达、京东等等。他们都是洞察了消费者行为逻辑变化，升级自己的观念和方法系统，最后成为行业的领先者。

　　有了这个价值观，我们就很容易理解：为什么同一地段，有的店门庭若市，而有的店却门可罗雀。不是大家的生意都不好做了，而是不懂得升级的门店的生意越来越不好做了。消费需求永远存在，消费量永远增长，消费水平永远升